Los proveedores son un aliado imprescindible para cualquier autónomo. Acertar con ellos es clave, porque son quienes nos ofrecerán las soluciones para ofrecer nuestros servicios a tiempo o producir nuestros productos. Una buena capacidad de negociación con ellos puede implicar un importante ahorro de costes para tu negocio. Un buen acuerdo será tan beneficioso para ti como para el proveedor, así que antes de sentarnos en la mesa habrá que prepararse para la renegociación de los contratos de proveedores.
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Cómo negociar con tus proveedores y sacar un mayor partido
Conseguir clientes siendo autónomo y empezar es complicado, así como obtener buenos proveedores. Para obtener resultados, antes hay que ir abonando el terreno. Por eso, es importante mantener una relación fluida con todos nuestros proveedores. Reunirse periódicamente con ellos, ofrecer un feedback de sus servicios, crear cierta relación y convertirlos en aliados estratégicos es la mejor forma de preparar la negociación. Cuando la relación es fluida, será más fácil renegociar un acuerdo que si el proveedor no nos conoce, no sabe de nuestras necesidades o la situación en la que está nuestro negocio, etc.
1. Comparar las opciones
Contar con más de un proveedor siempre es una decisión acertada. Más allá de cubrirnos las espaldas ante los posibles problemas puntuales de desabastecimiento que pueda tener uno, sirve para comparar precios. Si un proveedor nos cobra un precio X y otro la mitad por hacer lo mismo, será más fácil renegociar el contrato con el primero. Comparar órdenes de compra entre dos o tres proveedores para conocer los precios y productos más competitivos debería ayudarte a jugar con ventaja en la negociación.
2. Tener un objetivo en la negociación
Si vamos a renegociar un acuerdo es porque tenemos un objetivo. Por eso, antes de sentarnos en la mesa definiremos nuestro objetivo, además de un mínimo. A partir de aquí, podemos empezar a negociar. El precio inicial debe estar ligeramente por encima de ella, pero no en exceso. Justificar la oferta y la renegociación es clave. ¿Por qué lo acordado un tiempo atrás ya no sirve? Hay que explicarlo bien a la otra parte.
Contar con un objetivo como autónomo también es un paso para evitar las discusiones estériles. Muchas veces, las negociaciones y renegociaciones se centran en cuestiones secundarias, o se alejan del objetivo. Ser el primero en hacer una oferta te ayudará a acercarte a ese objetivo. Si la otra parte se adelanta, en vez de regatear hay que hacer preguntas que expliquen la posición del proveedor. Así, será más fácil reorientar nuestra propuesta o contraoferta hacia unas condiciones cercanas a nuestro objetivo. Al final, todo consiste en ofrecer propuestas con las que las dos partes ganen.
3. Actitud positiva
Muchas veces, el resultado de una negociación depende de la perspectiva con que la afrontamos. De este modo, acudir con un tono y actitud positivos nos ayudará a obtener resultados. Trabaja tus habilidades blandas como autónomo y si te presentas con una actitud demasiado agresiva o te cierras en banda sobre tu propuesta, lo más probable es que no se pueda renegociar y ambos acabéis perdiendo. Hay que ser asertivos, tratar de ponerse en la piel del otro y, sobre todo, armarse de paciencia. Aunque te interese cerrar cuanto antes el acuerdo, siempre es mejor no ir con prisas y hacer las cosas bien.
4. Flexibilidad
Una actitud positiva también es sinónimo de flexibilidad en la negociación. Es posible que solo te centres en el precio, pero hay más factores que influyen en tu relación con los proveedores. Plazos y condiciones de pago, exclusividad o publicidad son aspectos que no podemos pasar por alto, pues son igual de importantes y pueden tener un importante efecto en nuestro negocio. Para que luego los proveedores no se atrasen con las facturas es mejor aclarar las condiciones. Antes de tomar una decisión final, es importante tener un preacuerdo y darte unos días para valorarlo. Es la mejor forma de analizar la propuesta del proveedor y asegurarte de que es beneficiosa para ti.