Un buen vendedor sabe que no puede aspirar a vender lo mismo los 12 meses del año. Siempre hay meses en que el negocio va mejor y otros donde va peor. ¿Qué hacen los vendedores en tiempos difíciles? Hay veces en que los resultados son incluso peores que los previstos en el escenario menos halagüeño. Y en estos tiempos difíciles es donde de verdad se ve la valía del vendedor. Puede ser el fin de tu proyecto como trabajador por cuenta propia, así que deberás coger las riendas y tomar ciertas decisiones para salvar tu negocio y sobrevivir a los tiempos difíciles.
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Consejos para vendedores en momentos difíciles
Los tiempos difíciles en ventas son un peligro, pero también una oportunidad. Una oportunidad de poner en práctica nuevas estrategias, diversificar productos o buscar conectar con el comprador de una forma diferente a la que utilizábamos hasta el momento.
De nada vale lamentarnos por la situación que nos toca vivir como vendedores o comerciales, lo primero que debemos hacer es aceptar la situación. Al fin y al cabo, es algo que sabías que podía pasar. Partiremos de la premisa “esto pasará”, pero igual que no nos daremos cabezazos contra la pared, tampoco nos quedaremos de brazos cruzados.
No solo vale preparse un guión de venta o determinadas frases para vender un producto. Es necesario prepararse para afrontar la nueva situación. Aprovecha para identificar los puntos débiles de tu negocio, las fortalezas que te harán remontar la situación y las oportunidades que te ofrece. Esto nos permitirá adaptarnos a la nueva situación.
Es fácil que tengas que aumentar todavía más el esfuerzo que le dedicas a tu negocio, incluidos aquellos aspectos más desagradables o que no te gustan tanto. Un mayor esfuerzo puede ofrecernos más resultados. Esto incluye cambiar nuestra forma de trabajar, lo que puede dar paso a nuevas técnicas o estrategias de venta:
- Reducir el margen de beneficios: es un clásico que (casi) nunca falla. Si ofreces el mejor precio, es más fácil atraer clientes. No deberíamos vender a beneficio 0 y mucho menos a pérdidas, aunque si se aplica esta política a algún producto estratégico podemos aumentar las ventas del resto.
- Precios simbólicos: cuando los precios psicológicos no son suficientes, podemos optar por vender a precios simbólicos. Volvemos al punto anterior, la reducción del margen de beneficios obtenido; pero es más efectivo que si regalamos el producto. De nuevo, podemos aplicarlo a ciertos productos y esperar que indirectamente aumente la venta de otros.
- Cumplir lo que prometes, el valor de la honestidad: no podemos salir de la crisis a base de mentiras y engaños a los clientes, pues es pan para hoy y hambre para mañana. Hay que ser fiel al cliente, siendo honestos. No podemos mentir sobre los productos, si nos comprometemos a prestar un servicio o una entrega en una fecha determinada hay que cumplir con nuestra palabra.
- Ampliar la red de contactos: los tiempos difíciles pueden ser un buen momento para salir de nuestra zona de confort y tratar de atraer nuevos clientes. Aprovecha el networking para mejor tu red, busca nuevos nichos de venta o intenta retomar el contacto con antiguos clientes.
- Apuesta por la venta online: ¿tus productos o servicios son susceptibles de venderse en línea? Es una forma más de atraer clientes a tu negocio. Los hábitos del consumidor cambian, la venta online está a la orden del día y quizá te permita reconectar con esos clientes que te dejaron.
- Eliminar obstáculos: si durante el proceso de análisis descubres que determinadas barreras impiden las ventas, es e momento de eliminarlas. Es algo habitual en la venta online, aunque también se puede dar si vendes físicamente.
Finalmente, si te cuestionas ¿Qué hacen los vendedores en tiempos difíciles? hay que hablar de la innovación. Destaca aquello que te hace único, la propuesta de valor con la que te diferencias de la competencia y trata de aprovecharla. Si eres capaz de introducir las mejoras adecuadas y aprovechas este factor diferencial, te resultará mucho más fácil sobrevivir a los momentos más complicados de tu negocio.